“我们的目标是三年内登陆主板市场。”紫金农商银行行长汤宇信心满满。6月30日，紫金农商银行正式启动IPO申报。一家组建仅五年的省会农商行是靠什么秘笈实现在大都市激烈的金融市场竞争中，赢得主动的?“我们靠的就是牢牢坚持服务 ‘三农’、服务小微、服务城乡的市场定位!靠的就是找到了一条 ‘农商+城商’的创新发展模式!”汤宇说。

做透农商

截至2016年9月末，紫金农商银行总资产近1300亿元，在江苏省农信系统位居前三;各项存款余额935亿元，各项贷款余额620亿元。

紫金农商银行面对的市场，与一般县域农商行迥然不同。它不仅面对农区，还面对郊区和城区。汤宇说，为提供更有效、更具针对性的金融服务，该行将整个市场进行细分，对“生人社会”特征显著的城区，以及熟人社会特征明显的郊区和农区客户，采取差异化经营策略，做透农商，做实城商，效果显著。

如何发挥紫金农商银行南京农村金融市场主力军作用?汤宇认为，用“网格化”责任管理营销模式，可以实现这一目标。“网格化”责任管理营销模式实行“四级管理、分层负责”，从总行、下属分支机构到客户经理，分别制定了各级的营销管理职责。针对农区网点，网格化责任人要做实客户建档，开展“户籍册”营销和管理，与各社区、村组便民服务中心建立长期合作机制，做好各类金融服务宣传，获取客户金融需求;与南京市财政局、市农委共同研发并推出“金融惠农贷”，向家庭农场、农民专业合作社、农业龙头企业等新型农业主体通过信用方式、基准利率，提供信贷资金支持，目前产品可覆盖全市4536家经政府认定的新型农业主体，截至今年9月末，已发放此类贷款345户、2.75亿元。依托“网格化”责任管理营销模式，紫金农商银行涉农贷款48.75亿元，较年初增长14.1亿元，增幅40.7%。

做实城商

农商行进入城区，跟众多商业银行展开竞争，紫金农商银行的利器是 “商行+投行”，“商行”提供信贷支持，“投行”提供投资银行服务。

对此，南京市钢贸商会副会长、南京跨海物资有限公司总经理花伟有切身体会，钢贸商会曾经将各企业出钱成立的联保基金资金存放到紫金农商银行，获得5倍规模放大，做出了一个行业互助基金，解决了钢贸企业融资问题。现在该行又采取另一种更全面的支持方式——“商行+投行”模式。

“紫金农商银行将商业银行贷款与投资银行服务紧密结合，为客户提供一揽子解决方案。”汤宇说，他们不仅给企业提供解决方案，还给自然人、园区、行业、融资平台等提供解决方案。当前，在对钢贸企业的一揽子解决方案中，不仅包括“以订单为主的供应链金融”，还包括“一次性授信，随时还款;钢贸企业上新三板或主板，为其推荐保荐人;企业需要发债，为其提供债券产品;将企业员工作为直销银行客户”等综合服务内容。

“我们要做民营好企业的靠山，就要力图让民营企业获得完整金融工具，做他们的融资顾问。”汤宇说，去年很多银行对民营企业停止授信，紫金农商银行不仅不停贷，反而逆势增加信贷投放。“我们了解行业、了解客户，客户也非常信任我们。我们目前有6万多户企业开户数，其中不少企业是股东，这些股东就在身边，既能给我们提供行业和企业信息，让我们规避风险，也能督促我们更好地经营发展，紫金农商银行有能力给这些中小企业提供更好的全功能服务方案。”陈辉