正谋求科创板IPO的北京鞍石生物科技股份有限公司(下称“鞍石生物”)主攻抗肿瘤创新药物，伯瑞替尼是公司(特指鞍石生物，下同)目前唯一实现商业化的抗肿瘤创新药物。依托伯瑞替尼，公司营收从2022年的零，快速增长至2025年的3.33亿元。

与此同时，公司销售费用同样快速增长，2025年达到2.01亿元，除职工薪酬外，学术会议费、业务招待费成为销售费用的重要构成。公司销售费用相关情况也受到交易所关注，譬如销售费用构成明细及占比与可比同行是否存在显著差异、2024年学术会议费增长较多的原因等。

《大众证券报》明镜财经工作室记者还注意到，学术会议费增长较快的同时，公司业务招待费2025年增长约5.5倍，销售费用占比从不足5%升至逾15%，且按照销售人员计算的人均业务招待费显著高于一家同行。

此外，鞍石生物高管相关的两家关联企业经营范围包含技术推广、服务、咨询等，工商信息显示，这两家关联方存续期间的企业年报，曾使用与公司相同的电话或公司目前全资子公司的企业邮箱。

2025年业务招待费增长超过5倍

2026年6月披露的招股书显示，报告期内的2023年至2025年，鞍石生物营收分别为1295.80万元、7165.62万元和33337.80万元，均由伯瑞替尼贡献。公司2025年首次披露的招股书(报告期为2022年至2025年一季度)显示，2022年无营收。

营收显著增长的同时，销售费用也快速增长。2023年至2025年，公司销售费用分别为4541.37万元、10156.88万元和20106.25万元，增速明显高于同期的管理费用和研发费用。同期，公司管理费用分别为6410.10万元、11584.89万元和10629.76万元，研发费用分别为18385.93万元、32616.32万元和32672.97万元。

鞍石生物的销售费用主要由职工薪酬、学术会议费、业务招待费等构成。其中，职工薪酬金额及占比均最高，但占比从2023年的逾77%降至2025年的56%出头。

2023年至2025年，公司学术会议费从490.14万元增至4472.47万元，销售费用占比从10.79%提高到22.24%，其中2024年学术会议费同比增长3倍左右。同期，公司业务招待费从209.29万元增至3086.69万元，销售费用占比从4.61%提升至15.35%，尤其是2025年业务招待费同比增长约5.5倍。

鞍石生物的销售费用受到了交易所的关注。2025年首次披露招股书后，在交易所发出的首轮问询中，公司被要求说明多个相关情况。

例如，公司被问及销售费用构成明细及占比与同行业可比公司是否存在显著差异，是否建立防范商业贿赂、利益输送等行为的内控制度，以及内控制度运行的有效性。

又如，交易所要求公司说明报告期各期学术会议费、业务招待费、差旅费和业务宣传费的具体内容、次数和单次金额，结合行业惯例和公司发展情况分析次数和单次金额的合理性，各项费用的支付对象、方式以及合理性。

再如，公司2024年学术会议费增长较多的原因也被问及。

针对首轮问询，公司对交易所问及的销售费用相关问题进行了详细回复。

值得关注的是，公司销售费用中的2025年差旅费增幅明显低于业务招待费——从2024年的236.73万元增加至470.51万元，增幅近一倍。而且，公司2025年销售人员为320人(全部员工为455人)，已经接近2024年331人的员工总数。以公司员工整体增幅简单推算，2024年销售人员可能在230人左右，这意味着按照销售人员数量增长来看，2025年销售人员的人均差旅费增长可能不到50%。

经测算，2025年公司销售人员人均差旅费为1.47万元，而销售人员人均业务招待费达到9.65万元。

诺诚健华、迪哲医药、艾力斯、益方生物以及泽璟制药是公司列出的A股可比同行，前四家企业要么无销售费用，要么最近几年销售费用中未单独列出业务招待费。

泽璟制药年报在销售费用中披露了业务招待费，2021年从2020年的45.09万元大增至248.33万元，之后两年持续增长至358.29万元，但2024年降至277.26万元，2025年虽然增长为345.95万元，仍低于2023年。销售人员数量上，2025年为407人，2024年为372人，2023年为330人，2022年为303人，2021年为175人。

测算显示，泽璟制药2021年的销售人员人均业务招待费为1.42万元，2025年仅为0.85万元。其营收方面，2020年不足2767万元，2021年大增至1.90亿元，之后持续增长，2025年营收已达8.10亿元、同比增幅超过52%。

从人均业务招待费来看，2025年，鞍石生物营收增长超过365%，业务招待费增长超过5倍，销售费用占比超过15%，销售人员人均业务招待费为9.65万元;而泽璟制药营收增逾52%，业务招待费增长近25%，销售费用占比只有0.74%，销售人员人均业务招待费仅为0.85万元，与公司人均业务招待费相差十倍以上。

销售人员人均差旅费方面，经测算，2025年鞍石生物为人均1.47万元，泽璟制药为人均1.64万元(2024年为1.47万元)，两家企业相差不大。

当然，泽璟制药2025年的销售费用中，还包括市场推广费、会议会展费两项上千万元甚至超过亿元的细分支出，公司则没有相应的支出项目，只有金额仅为205.50万元的业务宣传费。

鞍石生物在招股书中称，采用行业通行的“专业化学术推广+经销商物流配送”销售模式，即由公司的商业化团队负责向医院医生、医疗人士进行专业化学术推广，由经销商负责在特定区域内向终端医疗机构配送药品。

对于本报关注到的2025年业务招待费明显增长，尤其是人均业务招待费显著高于泽璟制药，鞍石生物通过电邮回复表示：“公司2025年业务招待费具备真实、合理业务背景，完全符合公司商业化扩张客观现实，不存在违规灰色支出，不存在审批宽松、费用混同问题。”

“2025年，公司业务招待费的占比相对较高，主要原因是随着伯瑞替尼产品进入医保，公司销售覆盖区域及进院数量大幅增长，客户群体、销售规模快速扩张，拜访客户的次数也同步增长所致。”公司进一步称。

员工相关企业年报曾使用公司电话

此外，鞍石生物两家报告期内注销的关联企业，也有值得关注之处。

鞍石生物披露关联方时介绍，目前任公司董事、副总经理的张培龙曾持有50%股权的北京合程生物科技有限责任公司(下称“北京合程生物”)于2024年2月注销。公司董事、董秘宋志涛曾持有50%股权并担任执行董事、经理的北京艾瑞赛德生物科技有限公司(下称“北京艾瑞赛德”)于2025年7月注销。

通过企查查查询到的工商信息显示，这两家企业存续期间经营范围均包含技术推广、服务、咨询和医学研究与试验发展等。

北京艾瑞赛德成立于2019年9月，注销前宋志涛与公司实控人石和鹏分别持股50%，其2019年、2024年企业年报显示的联系电邮分别为songzhitao@pearlbio.cn、yiyi@pearlbio.cn，而这两个电邮均为公司目前全资子公司北京浦润奥的企业邮箱。

此外，北京艾瑞赛德2020年企业年报使用的联系电话010-84148931(见图一)，与鞍石生物2023年企业年报使用的联系电话相同(见图二)。宋志涛还是公司员工持股平台鲲石聚利的合伙人。

北京合程生物则于2019年7月成立，注销前由郑宜婷、张培龙分别持股50%，主要人员还包括尹明玉，而公司实控人石和鹏在2019年曾是其唯一股东。在北京合程生物的2020年企业年报中(见图三)，也使用了公司2023年企业年报中的联系电话010-84148931。北京合程生物2022年企业年报显示的联系电邮为yiyi@pearlbio.cn(见图四)，也是北京浦润奥的企业邮箱，与北京艾瑞赛德的2024年企业年报相同。

上述郑宜婷曾任鞍石生物监事，于2023年3月辞任监事，上述电邮yiyi@pearlbio.cn疑似为郑宜婷使用。郑宜婷与张培龙都是鲲石聚利的合伙人。

北京合程生物注销前的主要人员尹明玉，也是鲲石聚利合伙人，曾任公司财务负责人，后于2024年3月离任。而且，北京合程生物2019年企业年报使用的联系电邮yinmingyu1314@163.com，则疑似为公司员工尹明玉使用。

值得关注的还有，通过郑宜婷、宋志涛，北京浦润奥曾与鞍石生物发生过资金拆借。公司披露：“报告期以前，公司曾因日常经营所需向北京浦润奥借款，借款采用自然人周转方式，借款资金具体流转路径为北京浦润奥→宋志涛→郑宜婷→公司。截至报告期期初，前述借款资金本息余额为61.42万元。”

北京浦润奥目前是鞍石生物的核心资产，其拥有伯瑞替尼的核心发明专利。工商信息显示，郑宜婷在2013年10月至2019年10月登记为北京浦润奥监事。 根据公司披露，2021年11月，一直管理运营北京浦润奥的石和鹏通过相关收购，实际控制了北京浦润奥。2023年9月，公司收购了同一控制下的北京浦润奥全部股权。

对于北京合程生物、北京艾瑞赛德的企业年报中曾使用公司联系电话或北京浦润奥企业邮箱，以及公司向北京浦润奥借款通过两名公司人士的“过桥方式”等相关疑问，鞍石生物通过电邮也进行了详细回复。

公司称：“两家企业2019年设立初期无独立办公场地、行政人员，注册地址、行政事务均临时依托北京浦润奥办公场地办理工商年报;工商年报填写联系电话、邮箱仅为工商登记公示便利，无业务混同意图，两家企业自身无药品研发、销售业务，仅承接少量小型医药咨询配套零散业务，不存在与公司主营业务竞争、同业经营情形。”

“宋志涛、石和鹏各持股50%北京艾瑞赛德，设立初期用于承接小型医药咨询配套项目，无核心药品研发业务。北京合程生物初始唯一股东为石和鹏，后续股权转让给张培龙、郑宜婷各50%，郑宜婷、尹明玉为员工持股平台合伙人，均不存在代持情况。两家企业同步注销程序合法合规，不存在债务纠纷或法律风险。”公司进一步称。

对于曾向北京浦润奥借款，公司表示：“借款发生于报告期以前，彼时北京浦润奥尚未被公司收购(2023年9月完成同一控制下收购)，北京浦润奥为独立第三方法人主体。通过自然人临时周转属于双方协商确定的便捷资金流转方式，不存在刻意隐瞒资金流向、规避监管的主观意图。该笔借款本息61.42万元金额较小，属于公司早期小额运营周转资金;2023年收购北京浦润奥完成同一控制重组后，公司已全额结清全部本息。因此该笔借款由于发生于报告期之前、金额小、已全额归还、无利益输送、完整披露、已整改等原因，不构成发行实质性障碍。”记者 陈刚

图一：北京艾瑞赛德2020年企业年报企查查截图

图二：鞍石生物2023年企业年报企查查截图

图三：北京合程生物2020年企业年报企查查截图

图四：北京合程生物2022年企业年报企查查截图